Ray's Blog

在笔者上篇文章《百团大战进入白炽化 各类军种悉数登场》 中提到过，随着今年各类团购网站的大量出现，那么在2010年下半年，将会是团购网站竞争最激烈同时也是生存发展最关键时期，结局要么是活着最后还可以活 得很好，要么就是被淘汰被互联网无情的抛弃，而目前已经有一部分团购网站开始“体力不支”，倒在了这场没有硝烟的战场之上。

笔者认为，对于团购网站而言，其最大的软肋就是缺乏足够的用户粘性。作为用户，你可以选择在任何一家团购网站上消费，今天你可以在美团上消费一份牛 排，明天你也可以在团组织网上购买一个瑜伽6小时学习卡，后天也许就跑到QQ团购上吃冰激凌，缺乏固定的用户也许是部分团购网站最终失败的导火索。

在这里，笔者给团购网站提三点建议，用来增加用户粘性度。说得好那么请鼓掌，说得不好也请拍砖，笔者乐意接受正确并有意义的批评。 阅读全文…

寻找金矿通常是一个潮流，而潮流中“卖水”的机会确实存在。

技术外包：

此前，互联网出现的重要应用，都有技术驱动的特征，至少创办人们对代码不陌生，但是网络团购热潮显然是市场驱动的。换言之，更具市场特征的创办人，可能缺乏对代码的认识。

架设一个团购网站并不复杂，对应也缺乏附加值。但是团购网站未来的方向是对客户数据库的再利用，因此持续开发是题中应有之意。并且，既然如此，规模效应就凸现出来，无疑，其他团购网站有类似的需求。

后台维护带来稳定的现金流，而团购网站应用的深化，使服务费用不断提高，同时代码一次开发，无限拷贝，这盘生意蛮不错。 阅读全文…

看到一个有趣的小实验（本文中实验内容和图片均来自http://www.useit.com/alertbox /fancy-formatting.html，详细内容也请参看原文）。

首先，给用户一个任务——找到美国统计局网页上的美国人口信息（右上角，醒目的红色大字）

结果，用户并没有被红色大字吸引——他们的视线热点图如下

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一、从化龙巷的创立过程谈有价值的媒体

骨骨头：首先我介绍下我们网站创立的过程。化龙巷是在2005年正式创立，当时我在常州电视台广告部任职广告策划，之前担任过大学教师，广告传媒行业。不过本人专业和网络没有关系。电视报纸杂志都干过，应该说这些传媒的经历让我非常清楚的了解到互联网在地区中的价值。

因为我在常州电视台当时做收视率调查，我发现一些非常有价值的数据。2006年核心受众互联网的每日接触时间从2001年的53分钟增加到2006 年的156分钟，超过电视，成为接触时间最长的媒体。传媒界有一句明言，谁占据你生活的时间更长，谁就是更有价值的媒体。

骨骨头：近两年城市网民互联网使用习惯本土化十分明显，使用新浪、搜狐等全国门户获取信息的时间缩短，而更倾向于在访问自己喜欢、并靠近身边的内容。网民使用最频繁，黏度最强的是一些优秀的本地网站。随着互联网渗透到人们生活的方方面面，甚至越来越多人开始利用网络查找公交换乘信息、生活服务设施，消费场所……甚至在网民群体中，互联网已经替代了电话成为他们首要的信息查询求助工具。换句话说，前些年我们还在强调国内互联网站的国际化，而如今，应该更务实的思考互联网的区域化。腾讯总裁 马化腾 说过 “腾讯通过市场调查发现，国内80％~90％的广告份额都来自地方区域市场，以房地产广告为代表，更是完全本地化的。互联网产业要持续发展，必须拓展区域市场。”

现有当地传统媒体的广告市场就是区域网媒广告收入的来源。

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PW在线访谈主题：专家支招——地方新站如何做运营推广

主办单位：phpwind  主持人：小米渣

嘉宾：资深网站运营顾问 陈光锋

嘉宾介绍：陈光锋，资深网站运营顾问，八年互联网相关工作经历，国家电子商务师，专注网站运营研究，长期研究网站运营推广，关注各种网络广告，擅长网站运营策划。

讲解案例：八咏网 http://www.bayong.com/

本次访谈的流程有以下三部分

第一部分：嘉宾自我介绍和八咏网简单介绍

第二部分：嘉宾指导地方新站 金华八咏网如何做运营推广

第三部分：网友互动

第一部分：嘉宾自我介绍和八咏网简单介绍

phpwind小米渣：访谈正式开始， 首先请光锋向各位站长朋友们、网友们介绍一下自己。

FengRen-陈光锋：HI，各位同学好，很高兴和大家在这里一起交流，网站运营的那些事。

phpwind小米渣：我简单介绍一下今天的分析案例金华八咏网。华八咏网 是金华地区生活消费社区，2010年4月正式上线运营。内容涵盖商场折扣信息、婚纱参考，婚庆用品导购、特色商铺，数码推荐、家电促销、房产信息、旅游休闲等生活信息。八咏网以“新鲜资讯、乐享生活、同城消费”为理念，目标搭建成金华地区便民、利民和网民亲赖的网络社区。

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美团网使用名词“团购”作为模式的描述。最初，笔者也望文生义地对于“团购网”这样的名词嗤之以鼻。团购，在国人心中，乃是这样的活动：台上斗地主，台下闹哄哄，价格胡乱砍，骗你又骗他。然而，如若仔细研究，你会恍然大悟：美团网的团购与你心中的团购风马牛不相及也！

美团的模式，总结起来有如下的特点：

1、纯粹线上召集。美团的推广渠道竟然是大家已经逐渐遗忘的邮件订阅，这邮件群发模式，在中国已经滥了，被视为老土了。

2、价格出奇便宜！美团推出的商品价格超乎想象地低，低到秒杀那个数量级。用传统团购思维想之，结论一定是：疯了！怎么可能赚钱？

3、每日一次培养用户习惯。“每天一次团购”是这类网站的宣传语，每天一次，于是，请订阅邮件或者每日光临一次。

4、以服务类产品为主。在美团上团的最多的是温泉、足疗、瑜伽的服务券。实物商品为少数。有博友问：在美团上团购美的冰箱如何？笔者答：在美团上团购美的，犹如开着劳斯莱斯去吃大碗面。

那么，我们来总结美团模式的核心：美团，团的不是商品，是广告！低价构成病毒源，天天团购能培养用户习惯，线上操作决定了轻公司操作。美团通过所谓团购带来的体验式消费，迅速病毒式传播品牌！

我们深思这种模式能走多远，深思这种模式如何模仿如何使用：

一、简单模式是否复合中国国情？

老子云：大道至简。马云等互联网前辈一再强调：好的模式必须简单。然而，我们看到中国互联网的成功企业模式都不简单！

facebook如此简单，google如此简单，twitter如此简单。而我们的互联网航母都是那么复杂：腾讯，大而全；百度，从搜索到社区到电子商务无所不包；阿里巴巴，B2B、B2C、B2B2C、支付、IM、搜索、媒体乃至软件开发，无所不包；新浪，媒体的一切环节无所不包。美国的大站往往依赖一招鲜，而我们必须做到媒体化、社区化、电子商务化。

在模仿者蜂拥而至之下，美团，仅仅的一个简单模式究竟能走多远？

二、客户精准度如何解决？

美团聚集了人气之后，盈利模式还是会回归到广告。那么，如何解决客户精准度问题？目前美团提供的解决方案是区域化策略。在区域化领域，美团如何与地方门户或者地方垂直门户竞争？

三、美团如何解决互动性问题？

SNS模式为高互动，而美团模式几乎为不动。就是说，除了团购，用户与美团发生的仅仅是轻接触。不互动的网站能否走的很远？

四、美团的粘度怎么解决？

美团目前最大的粘度就是“每天一个团购”。这个团购的本质仍然是“好玩”，如秒杀、如偷菜。当每天一个团购被人厌倦的时候，美团还有多少粘度？这个兴奋期，不会超过24个月。

五、美团如何解决盈利？

美团目前面对的行业都是低收入行业，这些行业的销售模式都是靠扫街这样的人力投入。在这一点上违背了轻公司的原则。而这些行业，业内都知道：不赚钱。

而大行业上的突破并非易事。美团用“占小便宜”培育起来的群体，缺乏对于大行业客户必须的“美誉度”。跨过这个门槛，真的不容易。

六、对美团未来的猜想。

对于美团的未来，想到如下一堆预测：

·本地化（区域化）。服务业，只有区域化才有活力。而这个领域，被地方门户占领者，地方门户学美团一定成为趋势。

·模式活动化。将美团模式作为网站的一个具有诱惑力的活动，这是个好主意。如果地方门户“山寨”到精髓，估计正版美团将难以立足。

·行业化。聚焦行业是解决用户精准性的唯一途径，不精准的用户积累，很难被行业客户认可。

事实上，互联网用户浏览网页的习惯和顾客浏览商店中物品的习惯没有多大差别。用户打开一个新的页面，扫视一些文字，并点击第一个引起他兴趣的链接。在这过程中，页面上有大量的区域用户甚至完全没有看过。大部分用户在页面上寻找他感兴趣且可点击的内容，一旦发现目标，点击行为就会发生，但如果页面不符合期望，后退或关闭按钮也将马上被点击。
用户是如何浏览你的网站的

1. 大部分时候用户并非在阅读屏幕上的内容，而是在扫视。
用户习惯扫视和快速寻找页面上一些能够引导他理解内容的关键点。

2. 不要考验用户的耐心
当一个页面不能满足用户的期望时，离开就在所难免。希望通过添加相关内容来丰富页面和留住用户往往效果不佳甚至适得其反。一屏页面上承载的信息越多，认知的负担就会越重，就需要花费更多的时间去处理信息，如果这些信息中还有些不是用户期望的，那就还要花额外的精力将这些多于信息从注意力中剥离。 Jakbo Nielsen 的研究结论也表明：一个页面上的认识负担越重，导航和浏览就会越困难，用户离开并寻找其他替代品的可能性就越大。

3. 用户并不做最佳选择
用户并不是在搜寻找到最佳选项的最快途径，他们也并非用线性的方式来阅读屏幕上的内容（有顺序地从一个模块到另一个模块）。当用户找到第一个合理的选项，或者一旦找到了可能的目标内容，立即点击的可能性会非常大。其实，用户是在寻找能让他们觉得够用或者合适的内容，而非寻找最佳的选择，理由也很直观，让用户自己去做最佳选择需要花费不少时间和精力，那已经在考验用户的耐心了（选择即成本）。

来自 eyetools 的图片，可以看出用户浏览时的关注点和非线性的浏览轨迹。

Jakbo Nielsen的F形浏览热区

Jakbo Nielsen曾对232位用户浏览几千个页面的过程中的眼动情况进行追踪，发现用户在不同站点上的浏览行为有明显的一致性，将浏览热点可视化后呈现出类似F形的图案。这种浏览行为有三个特征：
1. 用户首先会在内容区的上部进行横向浏览。
2. 用户视线下移一段距离后在小范围内再次横向浏览。
3. 最后用户会在内容区的左侧做快速的纵向浏览。

PS.显然，用户的浏览行为并非精确的包含这个三个过程，有时候，在这三个过程之后，还会在底部有横向浏览的热点，使得整个浏览热区图看上去更像E而不是F。也有时候，用户浏览时只反应了上述的行为1和行为3，使得浏览热区图像一个倒写的L。但从所有数据整体上来看，用户的屏幕浏览热区图还是较一致地反应出了F图像。

如何运用F形阅读行为进行设计：
1. 用户并不会浏览页面上的所有内容（F形之外的大片空白区）
2. 将最重要的信息放在头两段（F热区中的两个横向热区）
3. 在后续的内容中，将关键词和信息放在段首，使用户在左侧纵向浏览时能更容易关注到。

总结和启示

1. 用户习惯扫视，而不是阅读
2. 用户并不会关注到页面上的所有内容
3. 不要考验用户的耐心，不要增加用户的认知负担
4. 用户并不做最佳选择
5. 用户在屏幕上的浏览热区整体上符合“F形”
6. 针对F形浏览行为，将最重要的信息放在上部，将相关的关键内容和信息放在内容区左侧。

邮件营销是外贸人最常用的一种手法。不过最令人苦恼的是，如何高效找到潜在客户的邮箱呢?下面介绍几种方法，供大家参考。

从行业网站获取信息

具体的外贸产品都会有些专业性的行业网站、产品供求网站，从上面找国外生产商，再去他们的主页上找，有些会有EMAIL地址的。

另外，不要忽视B2B网站的重要性，有些进口商会在这里将联系方式写明。据经验人士介绍，付费的平台精准度更高，那里的客户都会地址列明。

还有一种方法，利用搜索工具搜索自己所知道的进口商名，有时会找到潜在客户的EMAIL地址。

注意收集“海关数据”

笔者从贸易资深人士处了解到，现在有很多的像情报部门一样的公司，他们主要卖的是数据，比如国际采购商名录、海关数据等，都拥有价值很高的客户数据。特别是北美市场，由于911过后，都要比较详细的资料以反恐需要，而海关为来赚钱，把资料买给他们，就是所谓的海关数据了。外贸人可以利用其找到自己想要的信息。具体做法，那就看各位的技巧了。推荐一个免费的，免费搜索2004年至今6000万北美海关提单买家数据，50万广交会采购商名录.

有效开发黄页

利用黄页可帮助我们有针对性地找到客户邮箱，当前世界各国都有一定规模的企业黄页。在正规黄页中的企业，一般都会将邮箱等联系方式留下。外贸人要做的，便是找到最合适的企业黄页网站，并从中筛选有用信息。

搜索引擎最有效的邮箱寻找工具

外贸人最常用的搜索引擎还属GOOGLE和YAHOO.COM。这里要说明的是，GOOGLE英文版更适合找寻国外企业信息。

关键词选择很重要，一个精准关键词可大大提高你的做事效率。这里给大家一个链接，可以把你知道的关键词放到里面前看看怎么样，https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal，把你的

关键词输入方框内，再点Getkeywordideas就可以得到该关键词以及相关关键词的数据了。分析这些数据，就可以得出关键词的排名和别的关键词的好坏。

有的客户网站，没有邮箱地址，只有一个feedback表，那可以用下面方法找到客户的有效邮箱(以www.in0573.com为例) 在google中输入“in0573.com email”进行搜索，结果中就可以看到很多连接，不用打开，看有邮箱地址，粘贴过来可以了，如果结果链接超过100个，就不要发了，搜索一下：“in0573.com president”看看有没有结果，没有就算了。回去把表格填了就好了。

公司后缀搜索方法

把每个国家公司的后缀名放到google搜索栏中，然后加上产品名称搜索，就会有很多公司的网址，然后通过网址找到邮箱。

关于地方网站的运营，随着我国国民经济的快速发展，我过的网民节节攀升，截至2009年6月30日，中国网民规模达到3.38亿人，普及率达到 25.5%。网民规模较2008年底年增长4000万人，半年增长率为13.4%，中国网民规模依然保持快速增长之势，特别是在内陆一些经济以前欠发展的地方，最近网民数量激增，地方网站运营的机会与挑战并存，我想这就分了几个方面的问题：

1、地方网站的类型：地方网站的类型据我所知基本分为地方分类信息站，地方社区门户网站，地方新闻网站，地方电子商务站，还有就是这几个方面的结合体。在这几类网站中，我个人认为最具发展前途和潜力的就是地方社区门户站，和他结合的就是地方电子商务，因为这类的站点是依靠论坛发展起来的，国内有很多这样的例子，像大名鼎鼎的19楼，化龙巷，南方城市的北海365社区，都是现在已经做到很大的地方社区类门户站点，这也是咱们今天讨论的重点。

2、地方网站的前期策划：地方网站前期的策划基本包括这几个方面：首先是写一个策划案出来，尽可能的详细，细分发展的每个时期应该注意什么，然后就是建站的问题，我想这个问题大家都很了解所以跳过了，就有一点得注意，这个时候就得研究SEO的策略了，咱们地方网站虽然不全靠SEO，但是这方面的推广也不能放松，前期就得规划好，选好关键字，而且我建议前期不用建立一个地方门户社区的姿态，应该单纯从论坛做起，因为一开始因为没有什么信息量，上线就一个网站除非咱们是个比较大的团队，能把所有的栏目做全了，但是从论坛做起的话就不一样了，咱们可以做几个精品频道出来，一般来说这是比较好实现的，做论坛也还有一个注意的地方，就是不要做的太广泛了，第一做广泛的你没这么多精力来做，第二一个新论坛如果栏目太多会导致空荡荡的没东西，访问者有可能看看就跑了，栏目可以慢慢加，但别一次就上满了。

3、地方网站的推广：现在我们来说说地方网站推广的那些事情，其实地方网站的推广相对其他行业网站来说相对比较简单，基本分2个方面吧，一个是线上推广一个是线下推广，线上推广基本来说包括SEO，线上活动，SEO这个点不用说太多，必须让用户在各个搜索引擎搜索你本地的时候你的网站必须名列前茅，线上活动方面可以举办比如0元拍卖活动之类的，个人建议，活动要持续性的长期举办，可以打出一个品牌的活动名称，每月的活动主题都不一致即可，这样1可以做品牌，2可以使你网站的人气越来越旺。然后就是线下活动，如线下聚会，结伴旅游，看车团，看房团等形式，都是很好的，这些都可以和后面的盈利模式相结合。还补充一点就是在各个大的论坛可以多多宣传，因为到底是本地的网站，一般的人还是愿意来的，比如百度贴吧，天涯，猫扑等，如果大家对推广方面有什么不明白的话还可以到专业推广论坛推一把学习推广知识。

4、地方网站的盈利：咱们地方站点的盈利点可以说是所有网站中最丰富的，但是有一点要注意的，尽量把盈利的地方放在给社区客户的福利上，不要尽想着赚他们的钱。主要的盈利方式第一当然是广告，这样的广告尽可能多点的是软广告，因为咱们的客户基本都是论坛活跃用户，这点咱们可以参考下杭州的19楼，他们一年盈利能力是上8位数的，但是人家首页给人的感觉特别清晰，没一个广告，第二就得看团购了，这是一个很大的盈利点，甚至有一个专门的团购网现在也做的很大，足以可见这块市场，基本上来说形式就是看车团，看房团，还有团购家居之类的，第三就是和本地的餐馆还有酒吧等地方合作，出个类似打折卡的东西，这样可以实现和商家的双赢的局面，还有一点就是电子商务的本地化，这点也是本地门户的一个优势，具体大家可以看我以前发表的一篇文章《彭致杰：电子商务本地化的研究》。